Семинар: Анализ и оптимизация ассортимента. Семинар прошёл

Код 12505


О чём семинар?

Анализ и оптимизация ассортимента – одна из наиболее важных функций категорийного менеджмента. От того, насколько грамотно сформирован ассортимент товарных категорий, какие методы и инструменты анализа используются при оптимизации ассортимента, зависят ключевые показатели деятельности компании – прибыль, товарооборот, оборачиваемость товарных запасов.

Для кого семинар?

категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, коммерческие директора, директора по маркетингу и продажам, иные сотрудники компании, отвечающие за управление ассортиментом.

Программа семинара

Цель семинара

В результате работы на семинаре Вы научитесь проводить комплексный анализ ассортимента (отклонение от оптимальной структуры, снижение маржинальной доходности и т.д.)  и  получите рекомендации по оптимизации структуры категорий:

  • Ролевой анализ категорий: динамика генераторов прибыли, наличности, потока по товарообороту и проценту торговой наценки.

  • Матричный анализ ассортимента: расчет линий финансирования по SKU; расчет необходимой ротаци в категории.

  • Структурный анализ ассортимента: расчет оптимальной глубины (GAi), полноты (PAi), обновляемости (ObAi), ассортимента по категориям и подгруппам; расчет отклонения (в %) от оптимальных показателей.

  • Анализ гармоничности ассортимента по ценовому уровню (анализ ценовой линейки) по категориям и подгруппам.

  • Анализ динамики ЕПП: изменение товарооборота и прибыли с метра экспозиционной площади по категориям и форматам магазинов; перераспределение площадей между брэндами с целью увеличения товарооборота и доходности (по SKU, брэндам, подгруппам).

·         Рейтинговая аналитика: abc, abc-abc, abc-xyz анализ по SKU, товарным подгруппам и категориям.

·         КРА-анализ (процессное моделирование), по заданным характеристикам ассортимента (прогнозирование товарооборота и дохода).

·         Анализ импульсности ассортимента; попозиционно, по форматам магазинов, с изменеием торговой наценки.

·         Анализ конкурентоспособности ассортимента (формирование ИПМ-модели, рассчет весов значимости).

·         Статистические карты контроля продаж по среднему чеку и количеству чеков (по форматам и магазинам торговой сети).

 

Вы получите рекомендации автора по всем этапам управления ассортиментом в торговой сети:

ь  Разработка стандартов взаимодействия коммерческого департамента и департамента продаж, департамента маркетинга: бизнес-процессы, шаблоны документооборота.

ь  Форматизация сети: расчет внутренних форматов магазинов по структуре продаж.

ь  Формирование проекта годового финансового плана коммерческого департамента и департамента продаж (расчет и формирование KPI и системы отчетности).

ь  Формирование еженедельной системы контроля выполнения плана по товарным категориям: контроль отклонений товарооборота и прибыли категории по структуре торговой сети

ь  Система аналитических отчетов коммерческого департамента: шаблоны отчетов; порядок и сроки предоставления

Форма семинара

На основе реальных данных (отчеты по продажам) будут рассмотрены основные вопросы управления ассортиментом, повышения товарооборота и доходности, с отработкой навыков использования электронной системы документооборота.

 

Материалы

Участникам семинара предоставляются следующие электронные версии документов:

·         Система ежемесячной и еженедельной аналитической отчетности коммерческого департамента.

·         Систма оптимизации полочного пространства по брэндам (повышение доходности категории по ЕПП).

·         Система матричного анализа ассортимента (МРА-анализ).

·         Система планирования товарооборота и доходности, с разбивкой по категориям и форматам магазинов (регионам).

·         Система мотивации категорийных менеджеров (по четырем показателям: товарооборот, маржинальный доход, оборачиваемость, внереализационные доходы).

 

 

ПРОГРАММА:

 

I. КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

1. Современные методы управления ассортиментом

1.      Категорийный менеджмент: принципы, организация, методы управления. Опыт практических решений.

  1. Этапы внедрения категорийного менеджмента:

-  реинжениринг системы управ­ления;

-  формирование товарных категорий (модели категорий);

-  формирование алгоритма закупки и управления ассортиментом.

  1. Бизнес-процессы и стандарты взаимодействия коммерческого департамента, департамента продаж и департамента маркетинга.

  2. Стандарты аналитической отчетности коммерческого департамента (SAR I, SAR II).

  3. Методы мотива­ции и оценки дея­тельности категорийных менедже­ров в целях обеспечения целевых показателей. Комплексные системы мотивации.

2. Управление ассортиментом  разноформатной сети

6.      Внутреннее форматирование. Методы форматирования категорий по площади, структуре товарооборота и «ассортиментной линейке».

7.      Анализ ассортиментной матрицы по категориям и форматам магазинов; управление KPI ассортимента в одно- и разноформатных сетях (ЕПП, Тм2)

8.      Ролевой анализ категории (РБК): «генератор потока», «наличности», «прибыли»; методы ротации ассортимента.

9.      Анализ и оптимизация структуры категории по результатам РБК; работа со «слепыми зонами».

  Кейсы:

  • Форматирование категорий торговой сети.

  • Ролевой анализ товарной категории.

 

II. АНАЛИЗ И ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА

3. Методы анализа и оптимизации ассортимента

  1. Методы анализа и оптимизации ассор­тимента. Факторный анализ и оценка текущей доходности.

  2. Расчет оптимальных показателей ассортимента по площади и форматам магазинов  (ШАi, ГАi, ПАi,УстАi, ОбАi); индекс устойчивости.

  3. Расчет оптимальной гармоничности ассортимента (ГмАi) по ценовому уровню.

  4. Рейтинговые методы анализа. Применение мето­дов оптимизации ТЗ на основе abc, abc-abc, abc -abc-xyz  анализа.

  5. Матричный анализ ассортимента (МРА-анализ). Определение неликвидного и медленнооборачиваемого ассортимента; перераспределение ресурсов в категории.

  6. Оптимизация струкутуры ассортимента; построение динамической карты прироста.

Кейсы:

  • Расчет оптимальных показателей ассортимента; контроль отклонений.

  • Анализ матрицы развития ассортимента (МРА-анализ).

4. Управление прибылью категории

  1. Анализ продаж и доходности ассортимента; расчет абсолютной и «перекрестной» доходности SKU, брэндов и поставщиков.

  2. Факторы стабильности спроса. Расчет коэффициентов доходности, эластичности и сезонности по товарным группам.

  3. Корреляционно-регрессионный анализ: многофакторная модель управления товарооборотом и операционной прибылью категории. 

  4. Оптимизация выбранного варианта прогноза: основы линейного программирования.

  5. Управление ценой и ценовые манипуляции в розничной торговле; увеличение коэффициента импульсности.

  6. Анализ работы и контроль резуль­татов. Статисти­ческие карты контроля процес­сов.

Кейсы:

  • Корреляци­онно-регрес­сионный ана­лиз товарооборота

  • Анализ импульсности ассортимента

 

III. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

5. Планирование товарооборота и  маржинального дохода

  1. Составление баланса торговых и экспозиционных площадей. Расчет стандартов ЕПП, ЕТП категории по форматам магазинов; схемы перераспределения.

  2. Оценка эффектив­ности использова­ния торговых и экспозиционных площадей; контроль отклонения по товарным группам, брэндам и поставщикам.

  3. abc анализ с индексом мерчандайзинга (abc-R анализ).

  4. Планирование товарооборота (при­были) категории с учетом экстен­сивного и интенсивного роста. (Матричное планирование по KPI ассортимента).

  5. Перераспределение плана категории по сезонам и форматам магазинов.

  6. Интстументы оперативного контроля за реализацией плана по категории и по магазинам торговой сети.

6. Повышение эффективности продаж

  1. Методы и инструменты «Short-term» (краткосрочного увеличения доходности).

  2. Методы повышения оборачиваемости:  расчет силы импульса IS от процента выполнения плана.

  3. Методы стимулирования сбыта в категорийном менеджменте: предварительная оценка и расчет эффективности.

  4. Комплексные показатели эффективности управления ассортиментом (оценка эффективности системы категорийного менеджмента).

Кейсы:

  • Планирование товарооборота категории с учетом экстенсивного и интенсив­ного роста сети.

  • Перераспределение торговых ресурсов между категориями 

 

IV. ассортиментная стратегия

7. Методы позиционирования ассортимента

  1. Этапы ассортиментной стратегии: ассортиментная концепция, план развития, позиционирование, цепочка соз­дания ценно­сти.

  2. Расчет потребительских свойств и формирование ИПМ ассортимента. Методы оценки и повышения конкурентоспособности категории.

Кейсы:

  • Позиционирование ассортимента товарной категории

  • Расчет индекса конкурентоспособности товарной категории

8. Разработка конкурентной стратегии

  1. Изучение ассортимента, цен, и деятельности конкурентов. Анализ сценариев.

  2. Схемы и ме­тоды конку­рентного по­зиционирова­ния; построе­ние карты стратегиче­ских групп.

  3. Управление лояльностью покупателей. Расчет и повышение транзакционной лояльности по товарной категории.

  4. Разработка плана и расчет ключевых показателей конкурентной стратегии.

Кейсы:

  • Разработка конкурентной стратегии товарной категории

 

 

 

Автор и ведущий семинара:  Виктория Снегирева

 

 

Стоимость программы на 1 участника  21 500 руб.

При участии 3-х и более сотрудников – 10% скидка.

 

Присылайте свои  заявки на адрес: info@nc-group.ru