Семинар: Переговоры в стиле агентурной вербовки Семинар прошёл

Код 16783


О чём семинар?

Это уникальный тренинг для опытных переговорщиков. Вам нужен этот курс, если вы провели немало переговоров и знаете что к чему, но есть потребность приобрести новые или совершенствовать имеющиеся навыки:

научиться превращать нейтральных или оппонирующих собеседников в союзников;

отточить свой переговорный стиль; научиться управлять своей энергетикой;

освоить техники работы с подсознанием партнеров;

поэкспериментировать с форматами работы со своей командой.

Вы получите обратную связь, оценку своих навыков, разберете сложные случаи из переговорной практики, и найдете варианты правильного решения. И главное, получите возможность упорядочить систему своих приемов и тактик. Создадите свой собственный образ переговорщика, где будут учитываться ваши психологические особенности, характер, темперамент.

А еще получите набор тактик поведения с разными типами партнеров, и научитесь «включать» ту или иную роль, в зависимости от задач и обстоятельств.

В завершение, мы отработаем для каждого участника зону собственного развития как специалиста и мастера переговоров.

Методика обучения: самоанализ, упражнения на стрессоустойчивость и управление внутренней энергией, деловые игры, ролевые игры с видеоанализом.

Результат обучения:

Повышение эффективности и уверенности в себе при проведении переговоров.

Развитие и закрепление навыков и приемов эффективного воздействия на окружающих, установления благожелательной атмосферы во взаимоотношениях с партнерами.


Для кого семинар?

Директора компаний, руководители всех рангов, специалисты коммерческих служб.

Программа семинара

1. Подготовка к сложным переговорам

  • Особенности агентурной вербовки.

  • Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам.

  • Определение целевых групп воздействия, в т.ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния.

  • Общие требования к подготовке и проведению переговоров.

  • Архитектоника и структура переговоров.

  • Подготовка стратегии и тактики переговоров: определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий представителей противоположной стороны,

  • Создание системы защитных и атакующих аргументов,

  • Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры.

  • Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) и отработка взаимодействия.

  • Навыки организации и проведения мозговых штурмов.

2. Ваш индивидуальный переговорный стиль

  • Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Надо ли что-то изменить и как это сделать?

  • Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах, - как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять.

  • Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров. Диагностика особенностей стратегии партнера ('pull-push' модель влияния),

  • Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров. Речевые клише. Смысловые акценты. Имидж.

  • Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими тревогу, страх, раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в силе своей позиции у партнера

  • Навыки стрессоустойчивости. Управление собственными состояниями.

  • Самовнушение. Медитация. Саморегуляция.

  • Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта.

  • Экспресс-настройка на правильный стиль общения.

  • Психотехнические приемы установления и поддержания контакта.

  • Навыки ассоциированного и диссоциированного включения в контакт.

  • Преобразование проблемности в результативность. Использование примеров, метафор, юмора.

3. Ваши партнеры по переговорам

  • Экспресс-диагностика партнеров по общению.

  • Как определить истинные интересы партнера и соответствие занятой позиции.

  • Как получить информацию о приемлемых для партнера условиях и выявить наиболее уязвимые места в системе аргументации его позиции.

  • Определение переговорного стиля и настроя партнера по переговорам.

  • Работа с оппонирующими партнерами. Нейтрализация провокационных действий. Техники конструктивного отказа от неприемлемых предложений.

 4. Психологическое воздействие: защита и нападение.

  • Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр.

  • Проведение «переговорных поединков».

  • Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций

  • Жесткость и мягкость при ведении торга. Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок предоставляемых нашей стороной

  • Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера. Способы понижения значимости уступок предоставляемых противоположной стороной.

  • Схема работы с возражениями и отговорками.

  • Воздействие контекстом, аксессуарами и техническими средствами – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства.

  • Противостояние влиянию. Как мотивировать на сотрудничество и преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием, агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.).

  • Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо. Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки.Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.

 5. Завершение переговоров

  • Критерии анализа эффективности проведенных переговоров.