Семинар: Стратегия успешных переговоров с аптечными сетями Семинар прошёл

Код 17042


Для кого семинар?

Тренинг ориентирован на торговых представителей, менеджеров по работе и развитию отношений с аптечными сетями.

Программа семинара

Цели тренинга:

  • Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети;

  • Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели;

  • Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения;

  • Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.

Тренинг ориентирован на торговых представителей, менеджеров по работе и развитию отношений с аптечными сетями.

Программа тренинга:

  1. Особенности переговоров с аптечной сетью

    • Современные тенденции фармрынка - бизнес аптечных сетей

    • Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие

    • Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях

    • Структура аптечной сети

      Деловая игра.

      В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль

  2. Подготовка к проведению переговоров с сетью

    • Кто влияет на принятие решений о закупке: три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник)

    • Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:

    • Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании)

    • Аргументы по ожиданиям от сетей (гарантии выполнения обязательств, возможность доступа в аптеки сети, предоставление отчетов)

    • Аргументы по достижению оптимального бюджета как инвестиции в развитие продаж

    • Весомость разных аргументов для разных уровней переговорного процесса: аргументы для категорийного менеджера, коммерческого директора, собственника аптечной сети

    • Отработка аргументов

  3. Ведение переговоров

    • Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных)

    • Модели ведения переговоров:

    • Модель "отбора услуг для повышения эффективности отдачи бюджета"

    • Модель "совместного развития продаж"

    • Модель "позиционного торга"

    • Практические последствия применения каждой из моделей в практике переговоров с аптечными сетями

    • Просмотр видеосюжета с анализом модели ведения переговоров участников сюжета

      Решение участниками тренинга кейса (анализ переговорной ситуации, предложение правильной стратегии ведения переговоров)

    • Структура переговоров с аптечной сетью (планы производителя - обоснование планов - согласование планов с конкретной АС - согласование бюджета)

      Ролевая игра

  4. Сложные переговоры

    • Типичные виды сопротивления аптечной сети:

      • Сопротивление по бюджету от производителей (бонусы от оборота, плата за ввод новинок, за визиты представителей, мерчандайзинг и каждую дополнительную услугу)

      • Сопротивление по предоставлению гарантий (визиты представителей в аптеки сети, предоставлению отчетов, претензионным актам)

      • Сопротивление по условиям договора: объему закупок, НТЗ, выкладке, приоритетной рекомендации, условиям проведения акций, инструментам повышения объемов продаж препаратов производителя в сети, бездефектурному наличию

    • Алгоритм разрешения сопротивления клиента, аргументы для ответа (часть аргументов готовится заранее при подготовке к тренингу, часть группа формулирует сама. Придуманные аргументы группа отрабатывает в упражнении в парах)

    • Манипуляции в переговорах с аптечными сетями

    • Типы манипуляций сетей

    • Манипуляции давления:

      • Ультиматум ("фикс 100 тыс, без планов по приросту - или переговоры не состоятся")

      • "Мы вам нужны больше, чем вы нам. Производителей много, а аптечных сетей мало..."

      • Сравнение с конкурентом ("вот компания Х платит за ввод новинок тройную цену, а вы что-то все торгуетесь...")

    • Дипломатические манипуляции:

      • Игра на тщеславии: "Вы и ваша компания - надежный партнер, мы так давно сотрудничаем. Стоит ли обсуждать вопрос гарантий со стороны нашей сети?"

      • Уступка по несущественным моментам "Ну, так уж и быть, мы согласны на ваше условие о наличии гарантированного НТЗ. Но за это вы даете нам бонус от оборота - 40%"

      • "Давайте принимать решение прямо сейчас, не будем больше тратить время на обсуждение"

    • Логические манипуляции:

      • Перемещение акцента на несущественное ("Ну, про 25% от объема мы уже поговорили, теперь давайте обсудим акцию для первостольников...")

      • Альтернатива без альтернатив ("по условиям договора возможен один их двух вариантов - либо ежеквартальные отчеты валом без поаптечной разбивки, либо возможность доступа представителей в аптеки сети")

      • Выдвижение новых условий в последний момент "Вот и чудесно, что мы наконец договорились, давайте заключать договор. Единственное - отчеты мы сможем вам предоставлять только валом, без разбивки по аптекам и позициями"

    • Манипуляции с привлечением третьей стороны:

      • "Наш собственник - просто зверь... Он никогда не примет таких условий..."

      • Двое на одного

      • "Нужна санкция коммерческого директора"

    • Просмотр видеосюжетов с проведением анализа и поиском стратегий поведения в ситуации манипуляции

      Упражнение на закрепление техник противодействия манипуляциям

  5. Завершение тренинга

    • Обратная связь, вручение сертификатов, заполнение анкет обратной связи

Формы работы:

Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.

В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с представителем аптечной сети, проводятся ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.

Автор и ведущий - Бычкова Анна Сергеевна:

Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, личной эффективности, продаж и работы с клиентами.

Отдельная специализация тренингов – для компаний медицинского и фармацевтического профилей.

Кандидат медицинских наук.

Опыт преподавательской и тренерской деятельности – с 2009 года.