Семинар: Управление отделом продаж Семинар прошёл

Код 17435

Программа семинара

Цель курса:

  • Создать понимание разных вариантов организации активных продаж;

  • Разработать алгоритмы перевода отдела на активную работу с клиентской базой;

  • Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их в представлении руководителей;

  • Создать бизнес-процесс запуска отдела продаж с «о» за минимальное время с максимальным КПД;

  • Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании.

Курс ориентирован на собственников компаний, руководителей отделов продаж и сбыта, руководителей направлений продаж.

По окончании курса участники смогут:

  • Структурировано и четко представлять логику управления работой менеджерами по продажам;

  • Планировать и прогнозировать продажи;

  • Использовать схемы организации работы направленные на повышение КПД продаж и снижение затрат процесса.

Программа курса:

Часть 1 (2 дня). Управление отделом продаж: стратегия и ресурсы

  1. Принципы управления продажами

    • Изменения рынка

    • Типичные сложности компаний

    • Три компонента системы продаж:

      1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы

      2. Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций

      3. Личная эффективность руководителя отдела продаж

    • Зачем что-то менять и если менять то что?

  2. Стратегия и технология продаж

    • Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода

    • Стратегии продаж, их плюсы и минусы

    • Технологии развития родов продаж и инструменты

    • Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта

    • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами

    • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу

    • Целевое управление процессами работы с клиентами

    • Система роста продаж

      • цель и план – ключевые отличия

      • что продаем?

      • кому продаем?

      • почем продаем?

      • кто продает?

      • как продает?

      • с помощью чего продает?

  3. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов

    • Cтратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля

    • Оценка стоимости стратегии и технологий продаж

    • Стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании

    • Выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки

    • Развитие целевого клиента, пакетные предложения

    • Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке

  4. Технология организации процесса продаж

    • Схемы подходов к технологии работы отдела продаж

    • работа на входящих клиентах с помощью маркетинга

    • активное назначение встреч при работе с КБ

    • работа с клиентом на встрече

    • Схемы материальной мотивации

    • Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития

    • Воронка активных продаж

    • Метод технологических карт

    • Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов

    • Контроль и нормирование каждого этапа

    • Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности

    • Технологии проведения мотивирующих собраний

    • Как перевести отдел на активные продажи

  5. Управление дебиторской задолженностью

    • Регламент управления дебиторкой

    • Система управления дебиторкой и ПДЗ

    • Три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными долгами»

    • Средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи

    • Шаблоны

  6. Подбор и развитие персонала – проект «Конкурс» и КМБ

    • Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж

    • Технология и инструменты решения

    • Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях)

    • Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения

Часть 2 (2 дня). Управление отделом продаж: компетенции руководителя

  1. Руководитель отдела продаж

    • Функции и базовые компетенции руководителя

    • Управление структурами, людьми и процессами

    • Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях

  2. Планирование и целеполагание в отделе продаж

    • Планирование как функция руководителя

    • Искусство целеполагания: переход от цели к действиям

    • Потребность организации и сотрудников в целях. Мотивирующие цели

    • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART

    • Трансформация цели в план действий. Дерево целей

    • Цель и Задача

    • Ловушки ответственности

  3. Контроль

    • Контроль как функция руководителя

    • 5 видов контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника

    • Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля

    • Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля

  4. Организация

    • Алгоритм принятия рационального решения

    • Проактивное мышление и принятие решений на опережение

    • Грамотное распределение задач и нагрузки

    • Управление по целям: управление достижением целей

    • Управление инициативой внутри коллектива

  5. Управление качеством работы сотрудников

    • Ситуативное руководство

    • Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки

    • Техники подачи обратной связи

    • Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи

    • Технология проведения собраний - оценка персонала и результатов деятельности

Форма проведения курса:

Курс проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического курса (формула эффективности):

  • 20% теоретический материал

  • 40% упражнения, кейс-стади

  • 40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему курса

Материалы:

Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:

Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж.

Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.