Семинар: Управление продажами: основные принципы и методы Семинар прошёл

Код 20665


О чём семинар?

Участники тренинга получат знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, а также систематизируют их для оптимальной организации процесса продаж, отработают основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными – продавцами, менеджерами по продажам, торговыми представителями.

Программа семинара

Цели тренинга:

  • Предоставить участникам знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их для оптимальной организации процесса продаж;

  • Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными – продавцами, менеджерами по продажам, торговыми представителями.

Программа тренинга:

  1. Ключевые бизнес-процессы в организации продаж

    • Процесс планирования и прогнозирования продаж

    • Процесс грамотной организации сотрудников для эффективных продаж по всем каналам сбыта

    • Процесс управления логистикой продаж

    • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами

    • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу

    • Принципы описания бизнес-процессов (вход-выход процесса, сопровождающие документы, узкие места)

  2. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов

    • Изучение последовательности шагов сотрудников отдела

    • Подробное изучение функций сотрудников основных подразделений (отдел продаж)

    • Изучение существующего документооборота

    • Разработка и внедрение оптимального бизнес-процесса продаж

  3. Клиентская база – каналы сбыта, территории продаж (общие понятия, особенности работы)

    • Виды каналов сбыта (для рынков готовой продукции в системе продаж В2С и В2В)

    • Параметры приоритетности и способы организации работы с каждым каналом (затраты, структура, потенциал)

    • Схемы мотивации/стимуляции каналов сбыта

    • Система работы с розницей (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)

    • Система работы производителями (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)

    • Cистема работы партнерами (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)

  4. Принципы управления территориями: основные инструменты (аналитические, прогностические)

    • Таргетинг, определение целевого сегмента потребителей

    • Экономический эффект правильного сегментирования

    • Работа с информацией о регионе: ключевые показатели - анализ динамики продаж, анализ притока-оттока клиентов – причины, выявление ассортиментных предпочтений клиентов и т.д. (что и как анализировать для успешной работы)

  5. Выбор стратегии работы в конкретном регионе (учет специфики)

    • Превращение стратегических целей в тактические и оперативные

    • Ежегодный план действий: составление собственных планов на определенный период (до конца года)

  6. Маркетинг отношений с корпоративным клиентом

    • Методы анализа клиентской базы (АВС-анализ, метод двойной классификации)

    • Выявление перспективных клиентов, распределение клиентов по категориям и сценарии работы с каждой категорией

    • Контактная работа сейлз-менеджеров: планирование контактов, логика контактов

    • Принципы установления результативных отношений с клиентами

    • Работа с клиентами конкурентов, формирование лояльности к компании-поставщику

  7. Логистика в управлении продажами

    • Контроль и анализ товарных запасов

    • Своевременное и грамотное распределение товара клиентам со склада

    • Контроль товарных отложек

    • Анализ оборачиваемости товара

    • Выявление наиболее ходовых товарных позиций, неликвидов

    • Планирование объема складских запасов с учетом остатков

  8. Ключевые компетенции руководителя отношению к персоналу

    • Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность

    • Девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками

  9. Функция «Планирование» в деятельности руководителя

    • Представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях

    • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART(ERS)

    • Трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача»

  10. Функция «Организация» в работе руководителя

    • Причины неэффективности при распределении времени

    • Матрица Кови-Эйзенхауэра. Распределение дел по принципу важно/срочно

    • Методы расстановки приоритетов и резервирования рабочего времени

  11. Функция «Контроль» в работе руководителя

    • Введение модели предварительный-текущий-заключительный контроль

    • Способы формулирования эталонов для сравнения. На этапе предварительного контроля – «идеального исполнителя», текущего– «желаемой модели поведения», заключительного – списка критериев достижения цели

    • Демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований

Форма проведения тренинга:

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Материалы:

Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:

Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж.

Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.