Семинар: План преобразования отдела продаж: кпд 200% Семинар прошёл
О чём семинар?
Для кого семинар?
Программа семинара
Рынок. Что руководитель коммерческой службы должен принимать в расчет.
§ Ценовые сегменты или о вреде фраз «наш покупатель – представитель среднего класса…»
§ Почему даже на падающем рынке немало компаний, увеличивших объемы продаж и доходность?
§ Первые и Повторные покупки и как научить отдел продаж не сваливать их «в общую кучу».
§ Малобюджетный маркетинг. Почти без денег или совсем без денег. Как мы можем принимать адекватные решения, включая здравый смысл.
Управление Отделом. Правила Игры.
§ Правило передачи ответственности в отделе продаж. Матрица ответственности Жандарова
§ Нормирование. Планирование. Технологические карты.
§ Обучение, переподготовка, сравнение результатов сотрудников друг с другом. Форматы и режимы обучения: Книги, фильмы, доклады, экзамены, испытания.
§ Формат взрослого общения.
§ Планирование, Организация, Мотивация и Контроль.
§ Проект «Построение по росту». Квалификация, уровни, навыки, области ответственности, ошибки.
Тайм-менеджмент отдела продаж.
§ Сколько «весят» по времени операции сотрудника.
§ Проект «разделение труда», если у сотрудников много отвлечений от рабочего процесса»)
§ Проект «нормирование» дел и задач.
§ Скорость операций (сотрудников)
§ «Вредные» отвлечения от работы и их «убиение»
§ Сайты, форумы, ftp-ресурсы
§ Штрафы, прочие дисциплинарные воздействия.
§ Обязательность планирования дел.
§ Чему должен быть обучен сотрудник в области тайм-менеджмента.
Проект «золотые сотрудники».
§ От каких сотрудников можно и должно отказаться.
§ Каким требованиям должен соответствовать сотрудник, чтобы руководство компании держалось за него до последнего.
§ Как сделать так, чтобы сотрудники хотели стать «золотыми».
Практикум: манифест «кто такой «золотой» сотрудник компании»
Мотивация, обещания, исполнение обязательств.
§ Во что люди верят, чего хотят и чего не хотят.
§ Чего не стоит и как не стоит обещать.
§ Ключевая роль связи между результатами труда и вознаграждением/порицанием.
§ Как строить саморегулирующиеся системы управления.
§ Как создается коллектив, чем он полезен для управления.
§ Универсальные ошибки руководителя.
§ Обязательные правильные навыки руководителя, как их можно натренировать.
Зарплата в Отделе Продаж.
§ Почему вредно платить % от оборота
§ Как технологически предотвратить будущую «звездность»
§ Принципиальная математика зарплатной схемы в Отделе Продаж
§ Проект «Внедрение»
Практикум: разбор примеров зарплатных решений для сотрудников отделов продаж.