Семинар: Директор по региональному развитию Семинар прошёл
Код 27060
Программа семинара
ано или поздно любая компания становится перед вопросом, как продолжить свое развитие, если органические возможности для роста практически исчерпаны. Остановимся на задаче по выходу на рынок соседнего региона или области. Схожие проблемы придется решать при попытке войти в новый сегмент рынка, в другую клиентскую группу на своей территории. В этом случае перед собственником или управленцем такого проекта встает ряд важных вопросов. Программа дает ответы на эти и многие другие вопросы развития бизнеса и раскрывает возможные стратегии
ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ СБЫТОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ
Анализ структуры и коммерческих целей компании
Цели и области ответственности руководителя сбытового подразделения
Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции
Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора
Практикум: «Оценка структуры собственных компетенций»
Управление рабочим временем
Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объема задач
Пути увеличения объема ресурсов
Пути уменьшения объема задач
Оптимальная модель рабочего дня
Инструменты тайм-менеджмента для руководителя
Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»
УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВЫМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕМ
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
Работа с конкурентами
Специфика конкуренции в современном мире
Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
Формирование ценовой политики
Системный подход к ценообразованию
Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
Информация, необходимая для принятия ценовых решений
Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
Работа с клиентской базой - оперативные техники
Цели и задачи сегментации клиентской базы
Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях
Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод Хольта-Винтерса, на основе выделения тренда и сезонности
Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков
Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продаж
ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
Профиль «идеального канала» - какой он?
Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
«Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
«Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка
Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
Стимулирование продаж с каналах сбыта:
Инструменты стимулирования сбыта, политика создания устройчивых конкурентных преимуществ
Стратегии "push" и "pull", основные программы стимуляции
Классификация и выбор торговых каналов для воздействия, планирование программ стимулирования
Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
Механизмы реализации программ стимулирования: Ценовое и неценовое стимулирование
Примеры программ мотивации, бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
Критерии и оценка эффективности программ стимулирования
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ В РЕГИОНАХ ПУТЕМ SMM - МЕНЕДЖМЕНТА
Портреты социальных сетей.
Позиционирование бренда
Копирайтинг в социальных медиа
Продающий дизайн ваших страниц в соцсетях
Стратегии присутствия в социальных сетях
Источники трафика в SMM
Выставление KPI
SMM-оптимизация сайта
SMM-аудит конкурентов
Контент – виды, форматы, фишки
Работа с негативом в социальных медиа
Самые успешные кейсы 2014
Покупка рекламы в социальных сетях. Как не переплатить?
Партизанский маркетинг – безбюджетное продвижение в социальных сетях
МАЛОБЮДЖЕТНЫЙ МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОДАЖ СЕГМЕНТА B2B
Что важнее – план продаж или клиент? В чем заключается главная задача «продавца»?
Особенности работы компании на падающем рынка.
3 ключевые способа роста продаж. Какой из них выбрать для своей компании?
4 самых важных вопроса клиента. Как подготовить на них ответы?
Кому продавать и как в перовую очередь? Фокус на «своего» клиента и внутренние ресурсы компании.
Фишки, нюансы и инструменты малобюджетного маркетинга продаж для В2В компаний
Как подготовить клиента к будущим переговорам и вселить в него уверенность
«Инструменты влияния» на выбор
Секреты успешного продвижения и продаж
Чем поразить и как приятно удивить клиента
Регламент на 5 дней очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ СБЫТОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ
Анализ структуры и коммерческих целей компании
Цели и области ответственности руководителя сбытового подразделения
Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции
Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора
Практикум: «Оценка структуры собственных компетенций»
Управление рабочим временем
Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объема задач
Пути увеличения объема ресурсов
Пути уменьшения объема задач
Оптимальная модель рабочего дня
Инструменты тайм-менеджмента для руководителя
Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»
УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВЫМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕМ
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
Работа с конкурентами
Специфика конкуренции в современном мире
Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
Формирование ценовой политики
Системный подход к ценообразованию
Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
Информация, необходимая для принятия ценовых решений
Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
Работа с клиентской базой - оперативные техники
Цели и задачи сегментации клиентской базы
Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях
Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод Хольта-Винтерса, на основе выделения тренда и сезонности
Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков
Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продаж
ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
Профиль «идеального канала» - какой он?
Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
«Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
«Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка
Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
Стимулирование продаж с каналах сбыта:
Инструменты стимулирования сбыта, политика создания устройчивых конкурентных преимуществ
Стратегии "push" и "pull", основные программы стимуляции
Классификация и выбор торговых каналов для воздействия, планирование программ стимулирования
Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
Механизмы реализации программ стимулирования: Ценовое и неценовое стимулирование
Примеры программ мотивации, бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
Критерии и оценка эффективности программ стимулирования
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ В РЕГИОНАХ ПУТЕМ SMM - МЕНЕДЖМЕНТА
Портреты социальных сетей.
Позиционирование бренда
Копирайтинг в социальных медиа
Продающий дизайн ваших страниц в соцсетях
Стратегии присутствия в социальных сетях
Источники трафика в SMM
Выставление KPI
SMM-оптимизация сайта
SMM-аудит конкурентов
Контент – виды, форматы, фишки
Работа с негативом в социальных медиа
Самые успешные кейсы 2014
Покупка рекламы в социальных сетях. Как не переплатить?
Партизанский маркетинг – безбюджетное продвижение в социальных сетях
МАЛОБЮДЖЕТНЫЙ МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОДАЖ СЕГМЕНТА B2B
Что важнее – план продаж или клиент? В чем заключается главная задача «продавца»?
Особенности работы компании на падающем рынка.
3 ключевые способа роста продаж. Какой из них выбрать для своей компании?
4 самых важных вопроса клиента. Как подготовить на них ответы?
Кому продавать и как в перовую очередь? Фокус на «своего» клиента и внутренние ресурсы компании.
Фишки, нюансы и инструменты малобюджетного маркетинга продаж для В2В компаний
Как подготовить клиента к будущим переговорам и вселить в него уверенность
«Инструменты влияния» на выбор
Секреты успешного продвижения и продаж
Чем поразить и как приятно удивить клиента
Регламент на 5 дней очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"