Семинар: Директор филиала Семинар прошёл
Код 27500
Программа семинара
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ФИЛИАЛА
Цель создания филиала и как оценить его результативность: выгоды и ключевые факторы успеха компании
Стратегические решений компании региональной экспансии: потенциал регионов и определение приоритетности
Практикум: Создание карты филиалов. Подготовка стратегического и тактического обоснования
Создание «правильной» команды открытия: состав и полномочия филиала
Вознаграждение и компенсация сотрудников филиала
План проекта открытия филиала
Практикум: создание рабочей группы по открытию филиала, разработка условий успешного функционирования
Выбор лучшей функциональной модели, методология построения модели филиала
Моделирование уровня функций, структурной поддержки и показателей оценки эффективности филиала
Формирование команды филиала
Активы и инфраструктура: обеспечение деятельности филиала
Практикум: Создание функционального «образа» филиала.
УПРАВЛЕНИЕ ФИЛИАЛОМ
Формирование бюджета с учетов рисков, синхронизация бюджета и детального плана действий по открытию
Форма бюджета филиала на год, основные периоды бюджетирования
Основные этапы открытия филиала с точки зрения соотношения расходов и доходов.
Финансирование оснащения филиала, расходы на эксплуатацию и содержание команды
Профилактика отклонений в исполнении планов
Практикум: разбор кейса по профилактике сопровождающих открытие рисков.
Проведение аудита филиала
Тестовые показатели успешности открытия филиала: соответствие срокам, деньгам и качеству выстроенных бизнес процессов.
Меры по оперативному исправлению выявленных в процессе аудита ошибок
Управление филиалом: подходы к развитию филиала, варианты дальнейшего роста
Взаимодействие с материнской компанией
Точки контроля операционной деятельности филиала
ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ ФИЛИАЛА: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ
Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
Практикум: Определение критериев выбора покупателя
Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании
Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании
ПЛАНИРОВАНИЕ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях
Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод Хольта-Винтерса, на основе выделения тренда и сезонности
Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков
Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продаж
КОММЕРЧЕСКИЙ ПЕРСОНАЛ ФИЛИАЛА: ПОДБОР МОТИВАЦИЯ КОНТРОЛЬ
Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
Практикум: «Методика семи шагов»
Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований
руководителей с потенциальными подчинёнными
Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ УПРАВЛЕНЦА
Коммуникативные компетенции руководителя и переговоры
Понятие переговоры и основные условия переговорного процесса
Практикум по переговорным стратегиям
Гарвардский подход в переговорах
Понятие «жесткие переговоры» и рычаги влияния
Логистика переговорного процесса
Алгоритм подготовки переговоров
Понятие «Кранч», «НАОС» и торга в переговорах
Технология работа с возражениями в деловых коммуникациях
Регламент на 5 дней очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
Цель создания филиала и как оценить его результативность: выгоды и ключевые факторы успеха компании
Стратегические решений компании региональной экспансии: потенциал регионов и определение приоритетности
Практикум: Создание карты филиалов. Подготовка стратегического и тактического обоснования
Создание «правильной» команды открытия: состав и полномочия филиала
Вознаграждение и компенсация сотрудников филиала
План проекта открытия филиала
Практикум: создание рабочей группы по открытию филиала, разработка условий успешного функционирования
Выбор лучшей функциональной модели, методология построения модели филиала
Моделирование уровня функций, структурной поддержки и показателей оценки эффективности филиала
Формирование команды филиала
Активы и инфраструктура: обеспечение деятельности филиала
Практикум: Создание функционального «образа» филиала.
УПРАВЛЕНИЕ ФИЛИАЛОМ
Формирование бюджета с учетов рисков, синхронизация бюджета и детального плана действий по открытию
Форма бюджета филиала на год, основные периоды бюджетирования
Основные этапы открытия филиала с точки зрения соотношения расходов и доходов.
Финансирование оснащения филиала, расходы на эксплуатацию и содержание команды
Профилактика отклонений в исполнении планов
Практикум: разбор кейса по профилактике сопровождающих открытие рисков.
Проведение аудита филиала
Тестовые показатели успешности открытия филиала: соответствие срокам, деньгам и качеству выстроенных бизнес процессов.
Меры по оперативному исправлению выявленных в процессе аудита ошибок
Управление филиалом: подходы к развитию филиала, варианты дальнейшего роста
Взаимодействие с материнской компанией
Точки контроля операционной деятельности филиала
ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ ФИЛИАЛА: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ
Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
Практикум: Определение критериев выбора покупателя
Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании
Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании
ПЛАНИРОВАНИЕ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях
Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод Хольта-Винтерса, на основе выделения тренда и сезонности
Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков
Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продаж
КОММЕРЧЕСКИЙ ПЕРСОНАЛ ФИЛИАЛА: ПОДБОР МОТИВАЦИЯ КОНТРОЛЬ
Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
Практикум: «Методика семи шагов»
Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований
руководителей с потенциальными подчинёнными
Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ УПРАВЛЕНЦА
Коммуникативные компетенции руководителя и переговоры
Понятие переговоры и основные условия переговорного процесса
Практикум по переговорным стратегиям
Гарвардский подход в переговорах
Понятие «жесткие переговоры» и рычаги влияния
Логистика переговорного процесса
Алгоритм подготовки переговоров
Понятие «Кранч», «НАОС» и торга в переговорах
Технология работа с возражениями в деловых коммуникациях
Регламент на 5 дней очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"