Семинар: Технологии активных продаж. Тренинг. Семинар прошёл
Код 29584
О чём семинар?
Тренинг актуализирует навыки специалистов по продажам, позволяет достичь оптимальных результатов в работе команды
Для кого семинар?
Руководители и специалисты отделов продаж, предприниматели, тренеры и коучи
Программа семинара
I. Основы продаж
Основы профессиональной деятельности (отличия от других видов деятельности)
Что такое продажа?
Что именно мы продаем?
Почему клиенты готовы платить нам деньги?
Добавленная ценность услуги
Особенность корпоративного клиента
Что ожидает потребитель от нашей услуги
Что ожидает потребитель от нашей компании
Что ожидает потребитель от продавца
Что ожидает наша компания от своих продавцов
Особенности техники продаж в сфере услуг.
II. Этапы продаж
1. Подготовка и планирование процесса продаж:
a. Определение основных действий и их последовательности
2. Вхождение в контакт:
a. Поиск соответствующего лица
b. Выход на интерес клиента
3. Ведение коммуникации:
a. Проведение презентации товара
b. Обсуждение условий сделки
c. Обсуждение дальнейших взаимодействии
4. Выход из контакта:
a. Подведение итогов встречи (тел. контакта)
b. Фиксация достигнутых договоренностей и разногласий
c. Фиксация будущих контактов и намерений
5. Подведение итогов.
III. Работа с товаром
Сущность товара, который мы продаем
Ценность нашего товара для потребителей
Соотношение цены и ценности
Обоснование цены
Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
Представление ценности товара на языке потребителей
Что такое скидки, работа со скидками
IV. Работа с заказчиком (Клиенты)
- Кто наши клиенты
- Что нужно знать о клиенте
- Покупатель и пользователь продукта (в чем разница для презентации продукта)
- Проблема выбора у клиента
1. Атрибуты переговоров с покупателем
Условия проведения переговоров
Регламент проведения переговоров
Установление дистанции в переговорах, зрительный контакт и т.п.
Презентационные материалы
Внешний вид продавца
2. Техники общения с покупателем
Техники поощрения покупателя к переговорам
Привлечение покупателя на свою сторону
3. Техники эффективной презентации
Последовательность презентации
Основные правила презентации в продажах
Содержательная часть презентации
Способы проведения презентации в активных продажах
4. Техники аргументации
Сравнения и примеры, детализация и т.п.
Последовательность и противоречивость
Вовлечение покупателя
Главный козырь, эффект концовки и т.п.
V. Работа с возражениями
Выявление возражений
Упреждение возражений
Выявление причины возражений
Снятие возражений
Техники принятия возражений
VI. Претензии, возражения и манипуляции
Распознание и отделение претензий, возражений и манипуляций
Обработка претензий
Техники ухода от манипуляций
Технологии обработки и их различия
Основы профессиональной деятельности (отличия от других видов деятельности)
Что такое продажа?
Что именно мы продаем?
Почему клиенты готовы платить нам деньги?
Добавленная ценность услуги
Особенность корпоративного клиента
Что ожидает потребитель от нашей услуги
Что ожидает потребитель от нашей компании
Что ожидает потребитель от продавца
Что ожидает наша компания от своих продавцов
Особенности техники продаж в сфере услуг.
II. Этапы продаж
1. Подготовка и планирование процесса продаж:
a. Определение основных действий и их последовательности
2. Вхождение в контакт:
a. Поиск соответствующего лица
b. Выход на интерес клиента
3. Ведение коммуникации:
a. Проведение презентации товара
b. Обсуждение условий сделки
c. Обсуждение дальнейших взаимодействии
4. Выход из контакта:
a. Подведение итогов встречи (тел. контакта)
b. Фиксация достигнутых договоренностей и разногласий
c. Фиксация будущих контактов и намерений
5. Подведение итогов.
III. Работа с товаром
Сущность товара, который мы продаем
Ценность нашего товара для потребителей
Соотношение цены и ценности
Обоснование цены
Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
Представление ценности товара на языке потребителей
Что такое скидки, работа со скидками
IV. Работа с заказчиком (Клиенты)
- Кто наши клиенты
- Что нужно знать о клиенте
- Покупатель и пользователь продукта (в чем разница для презентации продукта)
- Проблема выбора у клиента
1. Атрибуты переговоров с покупателем
Условия проведения переговоров
Регламент проведения переговоров
Установление дистанции в переговорах, зрительный контакт и т.п.
Презентационные материалы
Внешний вид продавца
2. Техники общения с покупателем
Техники поощрения покупателя к переговорам
Привлечение покупателя на свою сторону
3. Техники эффективной презентации
Последовательность презентации
Основные правила презентации в продажах
Содержательная часть презентации
Способы проведения презентации в активных продажах
4. Техники аргументации
Сравнения и примеры, детализация и т.п.
Последовательность и противоречивость
Вовлечение покупателя
Главный козырь, эффект концовки и т.п.
V. Работа с возражениями
Выявление возражений
Упреждение возражений
Выявление причины возражений
Снятие возражений
Техники принятия возражений
VI. Претензии, возражения и манипуляции
Распознание и отделение претензий, возражений и манипуляций
Обработка претензий
Техники ухода от манипуляций
Технологии обработки и их различия