Семинар: Продавать дорого! Семинар прошёл

Код 608

Программа семинара

Цель семинара

По окончании тренинга Вы получите:

  • Повышение уверенности менеджеров по продажам в себе, компании, товаре;

  • Активизация продаж;

  • Анализ собственной практики продаж, основных ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента;

  • Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса;

  • Приобретение участниками инструментов для организации и планирования своей работы в продажах, подготовки к продажам и развития профессионализма;

  • Приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации с учетом особенностей клиентов;

  • Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность контактов с клиентами должна повыситься в 2-3 раза.

Содержание

  1. Устранение трех ментальных барьеров

    • Самооценка и наиболее ценная рекомендация.

    • Разница между продажами и тем, чем занимается большинство продавцов.

    • Пирамида продаж и правильный подход к этапам.

    • Содержание профессии.

    • Инструмент для управления общением с клиентами.

  2. Подход, позволяющий сознательно управлять ценой продажи

    • Структура подхода "дорогих продаж".

    • Критические факторы, определяющие успех.

    • Система экономических и эмоциональных потребностей.

  3. Активные упражнения:

    • отработка уверенности в себе,

    • активности в общении с клиентом,

    • открытости, умения формировать первое впечатление,

    • умения вести в разговоре,

    • активности в аргументации,

    • находчивости и убедительности в ответах на возражения,

    • умения убеждать.

    Экспресс-упражнения для саморазвития.

  4. Инструментарий АВС-аргументации и наиболее часто встречающиеся ошибки

    • Требования к качеству аргументов.

    • Причины возражений и потери клиентов. Отработка аргументации.

  5. Дифференцированный подход к продажам

    • Наиболее практичная классификация особенностей клиента.

    • Типы клиентов.

    • Способы определения типа клиента.

    • Адаптация аргументов.

    • Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения.

    • Основные ошибки в продажах и причины потери клиента.

  6. Классификация возражений и ответы на них

    • Инструменты для преодоления возражений: "фильтр, зеркало, мост".

    • Подход к возражениям с точки зрения управления вниманием клиента.

    • Особенности продаж по телефону.

    • Использование образов.

    • Адаптация ответов на возражения к основным типам клиентов.

    • Отработка навыков преодоления возражений.

  7. Преодоление ценовых возражений и требований скидки

    • "Карта острова Дорого".

    • Способы продажи цены.

    • Предвосхищение ценовых возражений.

    • Отработка навыков преодоления возражений.

    • Правильный подход к скидкам.

Регламент проведения

Продолжительность тренинга 2 дня по 8 часов.

В связи с форматом обучения количество мест ограничено.

Форма проведения

Результативность тренинга достигается за счет уникальной методики работы, которая ориентирована не только на передачу знаний, но и на генерацию идей, конкретных решений, планов действий.

Провоцирует, стимулирует, фокусирует мышление.

Кроме основного результата тренинг способствует формированию навыков командной работы, выявлению лидерских навыков, навыков презентации, креативности, методов принятия решений.