Тренинг: Практикум для тренинг – менеджеров: как разработать и эффективно провести тренинг по продажам Тренинг прошёл

Код 14161

Программа тренинга

Программа тренинга:

1. Организация обучения продажам в компании.

  • Принципы эффективного обучения продажам (входное обучение продажам, поддерживающее, проблемное и опережающее обучение).

  • Планирование обучения продажам.

  • Результаты тренинга продаж (критерии оценки результатов тренинга, модель Д. Киркпатрика).

  • Организационные вопросы: потребности в обучении, бюджет тренинга, мотивация персонала на обучение, место (где проводить тренинг), время (сроки проведения тренинга), участники (кого включать в группы обучения, как формировать группы обучающихся), оборудование (что нужно иметь тренеру, чтобы провести тренинг по продажам).

    2. Методология обучения продажам.

  • Диагностика потребности в обучении. Методы сбора информации

  • Практикум. Разработка предварительной анкеты (опросника) для участников тренинга. - Разработка вопросов для интервью с руководителями фирмы и руководителями торговых подразделений компании

  • Формулировка целей тренинга.

  • Принципы обучения «взрослых».

  • Выбор базовой концепции (процессный подход и социально-психологический тренинг продаж).

  • Выбор Технологии обучения.

  • Формы обучения. Супервизия, семинар, тренинг, лекция, самообучение. Принципы выбора формы обучения.

  • Методы обучения продажам в ходе тренинга: мини-лекция, дискуссия, кейс, ролевая игра, презентация товара, виде-оанализ или видео-демонстрации, работа в командах над конкретными задачами и т.д.

  • Уровень достижений участников тренинга: знания, умения, навыки.

  • Основные принципы разработки программы тренинга по продажам.

  • Основы технологии проведения тренингов.

    3. Разработка сценария тренинга продаж.

  • Основные модули программы (на примере «процессного тренинга продаж»).

  • Алгоритм создания сценария тренинга.

  • Определение и планирование продолжительности: этапа обучения, конкретного задания в программе, перерывов.

  • Практикум: Разработка отдельного модуля программы обучения для собственного сценария тренинга по продажам.

    4. Внетренинговая деятельность тренинг – менеджера в компании.

  • Внутреннее позиционирование (PR) тренинга продаж.

  • Посттренинговая работа. Рекомендации по выбору вариантов эффективных действий тренинг - менеджера и руководителей торговых подразделений.

    Ведущий – Лукьянова Марина. Образование: Санкт - Петербургский университет, факультет психологии, кафедра социальной психологии. «Тренинг для тренеров» в Институте тренинга, г. Санкт – Петербург. Член Клуба бизнес - тренеров с 2000 г. Среди клиентов сотрудники компаний: Корпорации «ИНКОМ – НЕДВИЖИМОСТЬ», ТД «Весна», сеть магазинов «Constellation», «Crocus City Moll», «ROSSIGNOL», «Росспейс», рекламного агентства «Debby», рекламного агентства «ТРИЭС», «НПО Союз-М», компании «ЭкоМет», объединения «Все для Главбуха», ЗАО «АРМО - групп», ЗАО «Гардерика» Компания «АРГО» г. Киев, ООО «Русская тройка», г. Краснодар, ЗАО «Хабаровская фармация», сеть аптек «Новая аптека», г. Хабаровск, ЗАО «ТЭССЭРА», г. Пермь и т.д.