Тренинг: Продажи ключевым клиентам: как продвигать свои интересы и влиять на решение Тренинг прошёл
Код 25034
О чём тренинг?
Продавцы, занимающиеся оптовыми продажами, часто сталкиваются со следующей трудностью. На встрече клиент проявил интерес. Но дальше интереса дело не идет, т.к. возникает масса «НО»: товар не продается, производство против такого продукта, директор подумал и передумал и т.д. Это связано с тем, что в компании, как правило, несколько человек влияет на процесс принятия решения. Поэтому даже если мы заинтересовали директора компании или владельца – это не дает нам гарантий, что выгодное для нас решение будет принято. Этот тренинг о том, как выявлять структуру принятия решения в компании, круг влиятельных лиц и влиять на продвижение своих интересов внутри компании. Пройдя этот тренинг вы увидите, что влияние на принятие решения в компании очень творческий и увлекательный процесс.
Для кого тренинг?
Все
Программа тренинга
Продавцы, занимающиеся оптовыми продажами, часто сталкиваются со следующей трудностью. На встрече клиент проявил интерес. Но дальше интереса дело не идет, т.к. возникает масса «НО»: товар не продается, производство против такого продукта, директор подумал и передумал и т.д. Это связано с тем, что в компании, как правило, несколько человек влияет на процесс принятия решения. Поэтому даже если мы заинтересовали директора компании или владельца – это не дает нам гарантий, что выгодное для нас решение будет принято. Этот тренинг о том, как выявлять структуру принятия решения в компании, круг влиятельных лиц и влиять на продвижение своих интересов внутри компании. Пройдя этот тренинг вы увидите, что влияние на принятие решения в компании очень творческий и увлекательный процесс.
Тренинг разработан для: менеджеров по работе (account) и привлечению ключевых(new-business) клиентов
Цель тренинга: повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и развития их продаж
В результате тренинга участники:
•Познакомятся со спецификой привлечения и дальнейшей работой с ключевыми клиентами
•Научатся определять структуру принятия решения в компании и круг влиятельных лиц и влиять на принятие решения в компании
•Познакомятся с методами увеличения своей доли продаж у уже существующих ключевых клиентов
•Освоят технологию привлечения ключевых клиентов
Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Тема 1. Особенности работы с ключевыми клиентами
•Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
•Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
•Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
•Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
•Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента
Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента
•Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
• Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
•Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
• Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи
Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента
•Виды Лиц принимающих решение
•Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
•Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации
Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента
•Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
•Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
•Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
• Понятие «союзника». Кто может быть союзником
•Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
•Влияние на принятие решения через союзника
Тема 5. Работа с возражениями и отказом клиента
•Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
• Алгоритм работы с возражениями и отказами
• Техники и приемы работы с возражениями
•Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.
Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента
•Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
•Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
•Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку, деловые игры, анализ рабочих ситуаций
80% - практики, 20% - уникальной теории
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки
ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Валерия Долгих – ведущий тренер-консультант Центра "ТренерПРОФИ".
Тренинг разработан для: менеджеров по работе (account) и привлечению ключевых(new-business) клиентов
Цель тренинга: повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и развития их продаж
В результате тренинга участники:
•Познакомятся со спецификой привлечения и дальнейшей работой с ключевыми клиентами
•Научатся определять структуру принятия решения в компании и круг влиятельных лиц и влиять на принятие решения в компании
•Познакомятся с методами увеличения своей доли продаж у уже существующих ключевых клиентов
•Освоят технологию привлечения ключевых клиентов
Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Тема 1. Особенности работы с ключевыми клиентами
•Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
•Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
•Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
•Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
•Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента
Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента
•Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
• Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
•Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
• Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи
Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента
•Виды Лиц принимающих решение
•Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
•Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации
Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента
•Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
•Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
•Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
• Понятие «союзника». Кто может быть союзником
•Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
•Влияние на принятие решения через союзника
Тема 5. Работа с возражениями и отказом клиента
•Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
• Алгоритм работы с возражениями и отказами
• Техники и приемы работы с возражениями
•Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.
Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента
•Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
•Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
•Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку, деловые игры, анализ рабочих ситуаций
80% - практики, 20% - уникальной теории
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки
ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Валерия Долгих – ведущий тренер-консультант Центра "ТренерПРОФИ".