Тренинг: Эффективные технологии деловых переговоров. Тренинг прошёл
Код 28813
О чём тренинг?
Умение доказывать свою точку зрения и разрушать аргументацию оппонента, быть находчивым – самое главное качество любого успешного переговорщика. Это навык можно и нужно тренировать. У каждого из нас были случаи, когда после важной встречи мы сокрушенно думали – «А вот здесь, нужно было ответить вот так-то, а тут – пошутить, а здесь грамотно уйти от вопроса… Почему я этого не сделал? Почему я согласился на невыгодные для меня условия?» Что бы так не случилось с вами - лучше узнать заранее все нюансы провоцирующей риторики.
Для кого тренинг?
Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами и все интересующиеся лица, которые регулярно участвуют в переговорах.
Программа тренинга
1. Подготовка к переговорам:
· поиск и обработка информации;
· пространственная организация;
· постановка целей и разработка путей их реализации.
2. Установление контакта.
3. Проведение переговоров.
4. Стили ведения переговоров. Умение владеть собой и ситуацией. Как взаимодействовать с трудными партнерами по общению. Как обратиться с просьбой? Как сказать "нет" и не обидеть? Как похвалить, чтобы это не было лестью? Как выражать несогласие и отстаивать свою точку зрения? Что такое адекватная обратная связь?
5. Личностные особенности переговорщика.
6. Реализация плана.
7. Поведение в сложных ситуациях. Технологии и механизмы манипуляции. Корни манипуляции. Метафора манипуляции. Критерии манипуляции. Место манипуляции в системе человеческих взаимоотношений. Манипулятивные технологии. Механизмы манипулятивного воздействия. Распознавание манипуляции в живом общении. Манипуляция и вопросы этики.
8. Защита от манипуляции. Виды и механизмы защит. Межличностные и внутриличностные защиты. Специфические и неспецифические защиты. Базовые защитные установки. Чувственный и рациональный уровень. Конформизм, нонконформизм и внеконформизм. Укрепление защитного арсенала. Собранность и психотехники совладания.
9. Манипуляция и психологическое давление на переговорах. Информационный и психологический уровень манипуляции. Манипуляция фактами. Манипуляция полномочиями. Формы психологического давления. Способы противостояния манипуляции и психологическому давлению на переговорах.
10. Завершение обсуждения и фиксация договоренностей.
11. Выход из контакта.
12. Техники снятия эмоционального напряжения.
13. Проведение комплексной ролевой игры «Деловые переговоры» (в благоприятных условиях).
14. Проведение комплексной ролевой игры «Деловые переговоры» (в неблагоприятных условиях).
15. Анализ и разбор игры.
16. Выход из тренинга и общее завершение работы с подведением итогов.
По окончании тренинга участники смогут:
· Четко определив интересы фирмы, формулировать цели переговоров.
· Проводить тщательную подготовку переговоров.
· Распознавать особенности участников переговоров.
· Активно использовать средства вербальной и невербальной коммуникации для создания гармоничной атмосферы переговоров.
· Прогнозировать и работать с возможными вопросами и возражениями.
· Управлять эмоциями и быстро самовосстанавливаться.
· поиск и обработка информации;
· пространственная организация;
· постановка целей и разработка путей их реализации.
2. Установление контакта.
3. Проведение переговоров.
4. Стили ведения переговоров. Умение владеть собой и ситуацией. Как взаимодействовать с трудными партнерами по общению. Как обратиться с просьбой? Как сказать "нет" и не обидеть? Как похвалить, чтобы это не было лестью? Как выражать несогласие и отстаивать свою точку зрения? Что такое адекватная обратная связь?
5. Личностные особенности переговорщика.
6. Реализация плана.
7. Поведение в сложных ситуациях. Технологии и механизмы манипуляции. Корни манипуляции. Метафора манипуляции. Критерии манипуляции. Место манипуляции в системе человеческих взаимоотношений. Манипулятивные технологии. Механизмы манипулятивного воздействия. Распознавание манипуляции в живом общении. Манипуляция и вопросы этики.
8. Защита от манипуляции. Виды и механизмы защит. Межличностные и внутриличностные защиты. Специфические и неспецифические защиты. Базовые защитные установки. Чувственный и рациональный уровень. Конформизм, нонконформизм и внеконформизм. Укрепление защитного арсенала. Собранность и психотехники совладания.
9. Манипуляция и психологическое давление на переговорах. Информационный и психологический уровень манипуляции. Манипуляция фактами. Манипуляция полномочиями. Формы психологического давления. Способы противостояния манипуляции и психологическому давлению на переговорах.
10. Завершение обсуждения и фиксация договоренностей.
11. Выход из контакта.
12. Техники снятия эмоционального напряжения.
13. Проведение комплексной ролевой игры «Деловые переговоры» (в благоприятных условиях).
14. Проведение комплексной ролевой игры «Деловые переговоры» (в неблагоприятных условиях).
15. Анализ и разбор игры.
16. Выход из тренинга и общее завершение работы с подведением итогов.
По окончании тренинга участники смогут:
· Четко определив интересы фирмы, формулировать цели переговоров.
· Проводить тщательную подготовку переговоров.
· Распознавать особенности участников переговоров.
· Активно использовать средства вербальной и невербальной коммуникации для создания гармоничной атмосферы переговоров.
· Прогнозировать и работать с возможными вопросами и возражениями.
· Управлять эмоциями и быстро самовосстанавливаться.