?
ОТКРЫТАЯ

Семинар: «Искусство продавать здоровье»

Код 12610


О чём семинар?

 Врачи и администраторы получают возможность увидеть свой стиль общения с пациентом со стороны и внести необходимые коррективы.

 Руководители увидят процесс продажи в клинике, и смогут выбрать необходимую политику в отношении построения потока пациен

Для кого семинар?

врачи, администраторы, руководители клиник


Где проходит семинар?

Начало семинара необходимо уточнить у организатора. Семинар состоится по адресу В любой точке. Деловой Партнер

Дополнительная информация

Семинар-тренинг предназначен слушателям, превосходно понимающим  свое дело в медицинской сфере, но испытывающим необходимость продолжать совершенствовать свои навыки в области построения своей «базы общения» и технологии медицинских продаж.       Он  адресован врачам стоматологам – всех специальностей, администраторам, ассистентам врача стоматолога. Программа созданы для того, чтобы в результате их прохождения каждый участник получил алгоритм действий, необходимых не только для качественного проведения диагностики пациента  и планирования лечения, но и отработал навыки успешного проведения переговоров с пациентом в рамках консультации. Особое внимание будет уделено понятиям:

-         Успешная консультация

-         Алгоритм проведения консультации

-         Алгоритм междисциплинарного взаимодействия врачей

-         Понятие «Длинный пациент»

-         Работа с возражениями в процессе консультации

-         Различные типы возражений

-         Причины возражений пациентов

-         Успешное проведение переговоров по стоимости лечения

Программа семинара

Содержание программы

Особый  подход в медицинских продажах;

  • Повышение эффективности взаимодействия администратора, ассистента врача, врача и пациента;

  • Технологические моменты процесса. Распределение потока посетителей  и ролей сотрудников;

  • Выбор технологии продаж для клиники. Горячая или  холодная  продажа;

  • Выбор рекламной политики  клиникой,  с учетом  технологии продаж;

  • Как увеличить объем финансовых поступлений при потоке страховых пациентов;

  • Формирование долгосрочных позитивных отношений врач, клиника — пациент;

  • Понятия нового типа медицинских продаж, который воспринимается, как услуга и повышает ценность оказываемых услуг. Установки врачей и специалистов клиники мешающие общению и продаже;

  • Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился; 

    Организация процесса медицинской продажи — ясный план продажи, последовательность и особенность

Контакт;

 

  • Определение цели максимум и минимум с точки зрения  врача и администратора;

  • Определение цели контакта с точки зрения клиента;

  • Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу;

  • Устанавливать и поддерживать контакт с пациентом по телефону;

  • Психологическая готовность пациента, услышать специалиста;

  • Использование технологий, чтобы помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача;

  • Вербальные и невербальные коммуникации;

 Сбор информации о клиенте;

  • Прояснение и понимание  потребности клиента;

  • Психология потребностей пациентов, приходящих на прием;

  • Классификация пациентов. Как определить по внешнему виду, словам, поведению, что на самом деле хочет пациент. Экспресс-диагностика типов пациента;

  • Выбор правильного способа передачи информации в зависимости от типа пациента;

  • Пациенты, на которых надо и можно тратить время, пациенты, которые не нужны клинике;

  • Техника активного слушания пациента;

  • Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов;

  •  Техника ведения эффективной беседы;

  • Подготовка «уникального» плана лечения;

    Аргументация и презентация посещения клиники и  плана лечения;

  • Профессиональная  презентация услуг клиники;

  • Учет особенностей  пациента, при обосновании способа лечения;

  • Как убедить пациента начать лечение;

  • Как грамотно и аргументировано рассказывать пациенту о предстоящем лечении;

  • Как продать пациенту дорогостоящую услугу или комплекс услуг;

  • Ответы администратора и врача  на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения;

  • Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения;

 

5.  Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента;

  • Снимать эмоциональное напряжение пациента, работать с агрессивно настроенными пациентами;

  • Ложные и истинные возражения от пациента;  

  • Методы работы с возражениями пациента;

  • Список типичных возражений в медицине;

  • Работа с жалобами пациента на врача, клинику;

  • Как собирать  «Точку  Зрения Пациента», как работать с информацией от пациентов;