Семинар: Навыки ведения переговоров Семинар прошёл

Код 9207


О чём семинар?

В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д. Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.


Для кого семинар?

.Менеджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками. Руководители, менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении

Программа семинара

1.Введение

  • 1.1Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации

  • 1.2Сотрудничество, переговоры и борьба.

  • 1.3Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.

  • 1.4Переговоры в жизни участников тренинга.

2.Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку.

  • 2.1Достижение результатов.

  • 2.2Воздействие на баланс сил

  • 2.3Содействие конструктивной атмосфере

  • 2.4Достижение процедурной гибкости

3.Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности

  • 3.1Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.

  • 3.2Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.

  • 3.3Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.

  • 3.4Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.

4.Манипуляции в переговорах и противостояние им

  • 4.1Что такое манипуляция

  • 4.2Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра

  • 4.3Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции

  • 4.4Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки

  • 4.5Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения

  • 4.6Приёмы противостояния манипуляциям

5.Аргументация и контраргументация

  • 5.1Общие принципы контраргументации.

  • 5.2Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения

  • 5.3Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов

6.Жёсткие переговоры

  • 6.1Общие характеристики жёстких переговоров

  • 6.2Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.

  • 6.3Противодействие психологической агрессии на переговорах

7.Переговоры выиграть-выиграть

  • 7.1Позиционный торг и принципиальные переговоры

  • 7.2Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах

  • 7.3Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии